北鼎股份300824）3月28日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年3月24日接受9家机构单位调研，机构类型为其他、基金公司、证券公司。

  一、管理层致辞GEORGE MOHAN ZHANG先生：2021年基本延续了2020年疫情后的总体趋势。在全球各国的直接刺激下，消费依然强劲。但在2020年较高的基数上，同比增长会降低。受到疫情影响，不一样的原材料、核心零部件供应和海外各环节运力持续紧张，各环节成本快速上涨。

  北鼎的产品矩阵，在2021年有长足的发展。现有场景有所加强的同时，开始覆盖新的生活场景。新品类、新产品上市提速，电器类项下各品类销售结构更为均衡，非电器业务发展更加迅速。过去几年在技术探讨研究、工业设计、项目开发和供应链上的投入开始展现效果。更重要的是，新产品的使用者真实的体验和反馈得到了很好的保持，说明过去在产品体系，品质体系和使用者真实的体验反馈等环节的投入起到作用。产品类型和数量都在增长的同时，还能保持产品素质和体验并不是一件容易的事情，我们对于目前的成果是满意的。北鼎提供更多出色的产品和使用者真实的体验是整个企业存在的核心价值，也是我们长期最关注的事情。

  2021年，北鼎在渠道与营销工作上也有许多进展。在主要电子商务平台的经营持续深化的同时，拓展了更多能更完整、即时呈现商品的方式，如直播和短视频等，并取得了很好的效果。同时我们增加了线下直营门店的投入，因为用户能更直观的看到、摸到、尝到北鼎产品。经营直营门店，尤其是在疫情条件下，是不容易的事情，我们也在摸索和学习。过程中有经验也有教训，但已有初步可复制的模型。接下来，我们会继续稳步推进门店的开设和升级，以及淘汰和关店工作。不同渠道呈现产品的能力、交付方式、信息深度各有不同，渠道和营销各自扮演不一样的角色。运用好不同的渠道和营销工具，不断向更多用户以正确的方法告知和呈现北鼎产品，是我们的长期目标。

  北鼎海外业务在2021年也得到加快速度进行发展，当然疫情重塑海外供应链和购物方式也带来契机。海外业务是困难与机会并存的新业务。一方面海外距离更远，运输链条更长，库存环节较多。特别去年受疫情影响，运输和库存成本大幅上涨。

  而且现阶段，渠道经营方式和营销工具与国内有很多差异，跨地域管理给我们提出了新的挑战。与此同时，海外发达国家家庭生活水平普遍较高，生活场景丰富，对改善型产品的需求较为成熟，北鼎很多产品经过改造都能适应相关需求。

  我们会长期重视海外市场、重视海外用户的需求。我们也要学习跨区域经营的方法和技能，当然过程不会一蹴而就，产品矩阵的建立、营销本地化和交付环节优化等工作也需要长期努力。

  此外，随着产品类别的增加，产品数量的增加，营销渠道的增加，团队人数也有较大增长。在过程中，新的工作量，新的信息节点，和新的工作思路都给我们提出了更加高的要求。保持精力聚焦，保持信息传递效率和经营效率变得更加困难，这和过去经营少数爆品的情况是截然不同的。所有过去的爆品都有自己的生命周期，未来的爆品也有自己的生命周期。

  为了保持长期增长能力，我们应该有能力管理更大的产品矩阵和渠道矩阵。我们将持续加强经营能力，实现规模效应，优化组织架构并升级数字化信息管理系统。这些改进意味着，我们在未来一段时间会保持持续投入，同时也代表着我们在更持续的时间内，能轻松的获得更强的基础经营能力，为公司长期发展打下更好的基础。

  2020年后，疫情、战争、通胀等过去不熟悉的要素在深刻改变着世界和商业环境，未来商业环境的可预测性在逐步降低。我们将谨慎保持公司的安全性为优先，采用成熟可靠的商业模式，同时灵活探索新品类与新产品的边界，并根据实际的需求尝试应用新的技术和方法。此外，我们还将持续投资产品创造和基础经营能力，一直在优化管理和经营效率。虽世界在一直在变化，但从更长时间来看，商业准则的本质不会有根本波动。北鼎的长期经营目标是，为全球更多用户更好的提供更多出色的产品和服务，并在过程中以高效的经营管理为股东们持续创造价值。

  牛文娇女士面对复杂的外部环境和2020年较高基数等诸多压力及挑战，公司坚持贯彻长期发展的策略，稳健推进各项工作，并在2021年度实现收入和利润双增长。2021年度，公司整体实现营业收入8.47亿元，同比增长20.84%；扣非后净利润1.01亿元，同比增长11.60%。其中，北鼎自主品牌营业收入6.32亿元，同比增长26.15%，占公司整体营收比例约75%；OEM/ODM营业收入2.15亿元，同比增长7.50%。

  第一，北鼎多品类产品矩阵发展更加均衡。一方面，电器类和非电器类产品发展更加均衡。2021年度，公司电器类产品营收4.44亿元，占北鼎品牌营收比例约70%；用品及食材类产品营收1.88亿元，同比增长92.56%，占北鼎品牌营收比例约30%。另一方面，各品类间营收占比更加均衡，几大品类营收占北鼎品牌营收比例达到2位数。

  第二，北鼎中国全渠道工作稳健推进。2021年度，北鼎中国线%；北鼎中国线%。

  第三，北鼎海外业务稳健发展。面对更长的业务链条和更为复杂的经营环境，2021年度北鼎海外实现营业收入5,874万元，同比增长95.63%，占北鼎品牌营收比例9.29%。

  第四，研发方面：公司格外的重视研发机制，吸引研发人才，加大产品研制投入。2021年度公司研发投入3,078万元，占自主品牌营业收入4.87%。此外，公司获评国家级工业设计中心，并重新取得国家高新技术企业等资质。

  答：受疫情影响，今年大致的开店逻辑和计划?基于过去的门店探索经验，不同经营条件下的门店，损益平衡有较大差异。即使在同一个城市内的不同卖场，因为租金条件不同，财务损益也需要每个门店单独看的。总体来讲，我们大部分的门店不亏损，也有一些门店的经营状况相对更好或者更差。

  我们开门店的逻辑是，首先当地要有匹配的零售环境或者合适的卖场，然后在卖场中能获得位置和价格相对合理的店铺。我们经营的方式相对来说比较稳定，让用户品尝更多北鼎产品做出的食物或饮品，让用户在场景中，对各种北鼎产品能解决的问题或者优势知道。我们的门店财务模型可能很难一概而论。我们的底线是，希望在开店过程中不成为财务的包袱。但在此基础上，今天我们还在布局和探索的过程中。在当前条件下，相对于电商等零售方式，地面并不全是盈利能力最强的。但这种呈现产品和为用户更好的提供体验和服务的功能，是线上渠道不能取代的。我们今天采取的方式是，在租金、流量和业绩之间的综合评价明确排在末位的门店，会开始慢慢地关停优化。

  年初疫情对深圳门店有一定影响，但长远来看，只是短期扰动因素，不会对长期决策有较大影响。去年我们在汕头开了一个门店，也看到实际上并不只有一线城市门店才能够生存和表现得好，所以我们今年可能会在不同的区域和不同的城市尝试。

  答：目前没有精确的数字统计，而且线上引流通常很难鉴别，所以只能做综合的流量对比。

  对于全新的北鼎用户来说，线）的拉新成本都不便宜，同时也在动态变化。如果传统线上渠道的自身流量没有增长，流量成本确实越来越贵。但传统平台流量不增长，就从另一方面代表着有自然流量在增长的新平台，而这样的流量成本会相对便宜一些。

  我们认为，线上线下的流量加总并不会慢慢的变贵。因为流量的本质上是大家的时间，加在一起应该是相对来说比较稳定和慢速增长的趋势。

  从地面渠道的体验优势来看，即使地面流量成本稍微贵一点，我们也能承受的。

  问：3、食材类业务增速很快，请问食材类复购情况，或者电器与食材的关联复购情况？

  答：食材的增长和成长跟我们场景的深入以及新场景的加入相关。在养生场景中，食材是很重要的一环，也起到了很好的作用。在烹饪场景中，我们还没看到特别高度标准化的食品解决方案。在咖啡场景中，食材需求的标准化程度会相对更高。但现阶段，咖啡场景还是先做用品和电器，食材一般在整个场景里相对后置。所以可能食材需要等到我们新的场景构建的比较完整，才会再次进入之前养生壶料包那样的快速地增长阶段。

  食材对北鼎来讲，不是纯粹意义上独立的业务，更多的是要跟电器和用品一起组成场景，给用户更方便、更放心、更高品质的体验。

  过去食材有快速地增长的阶段，接下来随着我们的场景发展也会再次进入快速地增长的阶段。但客观来讲，2021年非电器的增长更多是由用品带来的。

  答：2021年原材料价格的攀升贯穿整年，虽然年底有少数时间趋势有所放缓，但目前整体还处在高位。

  公司自有品牌业务端，通过内部运营优化，2021年内不进行零售价格调整。代工业务端，2021年内与核心代工客户完成了两轮谈价和调价。代工价格调整从去年年中开始到今年，已经持续传递到在手订单。

  2022年，我们会持续对整个原材料市场保持关注。自有品牌业务端，会促进加强内部运营效率。如果确实需要把价格传递给终端，我们也会做相应调整。代工业务方面，我们已经与核心客户建立了较好的价格传递机制，一旦原材料突破了约定标准，会启动进一步的价格调整。

  问：5、2021年度，公司在拥有近5亿元可随时动用的资金情况下，利息支出达到327.45万元，请问利息支出主要是什么原因？

  答：21年公司开始执行新租赁会计准则，无需追溯调整。从21年开始，对符合条件的租赁资产的租赁费用，从以往的成本费用中的“租赁费”明细项目，调整到“折旧与摊销”及“利息支出”等明细中，体现为租赁使用权资产的折旧及长期租赁的融资费用。

  问：6、电蒸锅这几年表现非常优秀，这个品类公司觉得未来还能维持比较高的增速吗？

  答：公司在这个品类上后续的推新动作是什么样的？在北鼎蒸炖锅投入市场之前，这个领域过去的增长是很低的。伴随着北鼎投入新的产品，整个电蒸锅市场迎来较大增长。

  目前来看，整个品类的普及工作可能还没结束。因为蒸这个动作，对于中国家庭非常普遍。但从现在电蒸锅的销售数据来看，可能离普及到家家户户还有一个过程。

  尽管所有品类的普及都只是生命周期中的一环，未来它会从快速增长的普及阶段，进入到长期的正常更替的阶段。我们也无法准确预测何时完成普及，但根据我们目前对蒸炖锅使用频率的了解，即使是在普及工作完成之后，这个产品会一直在厨房占据一席之地，它完整的生命周期应该会很长。

  过去我们做了一个绝大多数家庭可以接受的规格，未来可能会针对一些过去没有被很好的需求尽量布局和完善，包括不同家庭在不同的限制条件下对蒸东西的规格需求。

  答：我们的品类比较复杂，其中主要向美国销售的品类一开始就不在这个征税清单里，谈不上豁免的问题。个别品类可能是在征税清单里，具体还需要测算，但影响不会太大。

  问：8、2021年存货有较大幅度增长，请问2022年是否仍有存货计划，存货规模是否会出现变化？

  1）最主要的原因，来自于整体业务结构变化。去年自主品牌海外业务出现快速增长，而品牌海外业务相对国内品牌和代工业务链条更长。随着海外业务在整个销售占比里面的规模提高，这部分业务所带来的库存周转压力会持续存在；

  2）随着产品矩阵越来越丰富，更多的电器，更多的用品和食材，品类的增加也使得我们在整个销售环节中需要有更多的库存储备；

  除此之外，2021年全球供应链环境非常不稳定，为了保证自身供应链在全年的持续有效运行，我们采取了几项工作：

  1）由于海外的物流链条本身较长，加上去年海运运力紧张，我们在海外业务中以供货稳定为前提，加大了海外备货的需求；

  2）由于去年芯片荒等等一系列原材料的供应紧张，我们在国内产品的备货上相对加大了安全库存；

  3）在原材料供应不稳定叠加成本上涨的背景下，为保证供应，我们加大了内部原材料储备。

  2022年，上述部分情况没有发生变化。我们会持续以供应稳定为前提，对国内外进行库存储备。品类的增加和线下门店业务，也仍在持续推进。整体来说，目前我们还会以保证业务顺畅供应为前提，进行存货管控。

  答：2020年，公司IPO募集资金总额3.21亿元,扣除各项发行费用后，实际募集资金净额为2.82亿元。截至2021年12月31日，公司累计投入募投项目金额2.02亿元，尚未使用的募集资金含利息收入8,300万元，上述募集资金均存放在公司募集资金专户中。

  目前，募投项目“品质生活厨房小电综合用品线下营销网络建设项目”及“品质生活厨房小电线上营销网络及品牌建设项目”已建设完毕并达到预定可使用状态。

  公司2021年度募集资金存放和使用符合相关法规和文件的规定，不存在变相改变募集资金用途及违规使用募集资金的情形。

  答：我们在去年下半年，对线下渠道整体做了一轮盘点。在复盘时，我们会从用户体验的角度去关注整个渠道的秩序，考虑渠道的优化。在此过程中，我们对一些相对不满足北鼎标准的线下渠道进行优化和调整，这个数字的变化也是基于此次调整的结果。

  问：11、目前新品推出的思路是什么？新品研发的优先级顺序？当前正在研发的新品主要关注哪些场景？

  答：首先，我们还是以场景为中心推动产品，但这里面有两种不同的思路。一种是对成熟品类加深挖掘，加强覆盖；另一种是进入全新的品类。

  过程中，尽量主要以潜在投入产出比来判断投入顺序。当然我们也会在一些特定条件下，考虑在场景中有独特地位的特别产品来调整工作顺序。

  答：2021年新推出的产品大概多少比例的新品idea来源于董事长？董事长在产品中的角色，主要是参与方案前期确定及外观，和对即将上市产品综合体验的把关工作。其他的环节，随着产品链条变长，产品数量变多，我们会去寻找更加流程化和系统化的工作方式。

  问：13、北鼎国内业务，在品类数量上明显较少，但在所谓的爆品成功率上又很高，这些品类成功背后的依靠是什么？公司有一套体系或机制吗？是否可以确保未来依然能够保持高水平？

  答：首先感谢您对北鼎产品的认可。目前确实品类相对比较少，我们会控制品类扩张的速度。我们的第一要务是，拿出来的每一款产品，底线都是希望确保能有好的用户体验。在此基础上，再看现有的资源和能力能够覆盖多少品类，适度提高速度。

  如果说最大的差异，可能就是我们解决问题所考虑的要素相对更简单，更单纯一点。我们在构建产品灵感的过程中，其实不太关注产品的市场竞争要素，更多的是回到用户的原始使用场景里，去了解用户的需求，看看什么解决方案更适合解决我们界定的和着眼的问题。我们创造所有产品的目的，都是希望这个产品真的能为用户解决一些问题。

  这套工作逻辑，目前为止已经经受了一些考验。具体的工作方法，我们也在不断的学习和改善过程中，包括研发的深入和基础技术的积累，也让我们在解决新问题的时候，效率越来越高，能够拿出来的解决方案越来越完整。

  问：14、未来自主品牌出海会加大力度吗？如果是，会通过什么样的渠道或者方式去做？

  答：我们从2020年开始在海外看到有一些反馈，到2021年，北鼎自有品牌海外业务有了长足的增长。尤其在美国，北鼎品牌的个别SKU有很好的表现。我们觉得这是一个好的信号和契机，所以未来也会加大在欧美市场自有品牌业务的投入。

  目前因为疫情等各方面的原因，主要为线上销售。我们在亚马逊有自己的旗舰店，也有基于Shopify的自建站。具体工作由我们的团队和第三方合作伙伴共同开展。仓储和服务环节，在国外也有成熟的合作体系。

  未来我们投入海外市场的方式，还是要找到适合当地市场的产品体系。虽然我们认为美国和中国城市的生活方式越来越接近，尤其在烹饪方式上是互相学习的，所以产品差异在变小，但在一些产品配置的细节上还是有一些区别。对我们来讲，主要是基于我们掌握的制造能力和产品能力，重新找到一个适合于当地市场的产品线。渠道方面，可能在未来一段时间内还会以线上为主，因为我们离国外线下的距离更遥远。至于引流和品牌建设的思路，目前各个国家的思路比较相似。

  答：产品方面，我们想尽量简化自己在创造产品过程中的要素，尽量不受市场要素的干扰，专心解决问题。

  价格上也采取类似的策略。我们会先确定用什么规格的产品来解决问题。在这个过程中，我们会不断优化方案，找到性价比相对合理的方案，然后基于这个规格下BOM表成本加上其他环节所必须的成本，再加上合理的利润，最终形成市场零售价格。我们的零售价格本质上是成本加成制的价格。我们把更多的判断，集中于产品和解决方案本身的合理性和性价比。一旦确定了方案，后续的价格基本上可以理解为是自动生成的。当然可能市场有一些关键价格段，如果离的不远，我们可能会对某些价格尾数做一些优化。总体来讲，我们的价格是成本直接生成，基本上不太考虑市场竞争要素。

  问：16、想请教一下团队扩张的进展，目前大致有多少个团队同时进行新品研发？

  产品方面，由于链条较长，除了产品研发团队的增长，还包含了产品策划团队、项目团队、实施团队等，所以其实总人数的增长基本可以视同于产品团队的平均增长水平。

  人数增长的同时，我们也在想办法不断提高工作效率。如何把项目流程做得更加严谨，整个项目的周期有没有压缩空间，包括各种信息传递的环节等等，效率还有提升空间。所以长期来讲，我们能够同时负担的项目数量增长会快于人数增长。

  问：17、目前海外自主品牌的用户，是延续之前主要为海外的华人用户的情况，还是会有更多美国本土的居民？

  在2020年确实是以海外华人为主，所以主要商品也是养生壶这样的品类。而在2021年，北鼎海外收入有大幅增长的，是像多士炉这样自主制造能力很强的品类，而多士炉在美国基本上是面向主流消费人群。

  未来北鼎海外的策略，也不会单纯面对海外的华人华侨用户，而是着眼于主流消费市场，有较强的改善性需求，有高品质产品要求的消费者，都是我们的潜在用户，所以我们会更加全面地看待他们的使用场景和使用习惯。

  当然海外的华人用户，因为跟国内的联系和对北鼎品牌的天然认知，依然会是非常高效的群体。所以我们会有专门的渠道面向这些用户，也有一部分产品功能设置会相对侧重。未来这只是构成我们整体产品线的一部分，而不再像过去一样是我们海外市场的重心。

  问：18、非常认可公司的产品，并由普通消费者转为个人投资者。从身边消费人群对于北鼎产品的评价来看，北鼎的受众人群远不止于此，认为有更大的受众客群，请问公司在今后的产品宣传方面有无进一步的投入呢？

  除了在传统渠道内的营销之外，我们也在积极尝试包括抖音和小红书在内的一些新兴渠道。这也是我们目前比较重视，接下来会持续加强的营销渠道。

  此外我们也加大线下门店的拓展，这让更多原本可能不了解北鼎品牌的消费者看到我们，接触我们，体验我们。从我们过往的工作中，也实际感受到有更多消费者通过这样的渠道认识了北鼎品牌。

  问：19、小家电的产品门槛比较低，公司如何看待含辛茹苦研发出来的产品被友商抄袭的可能？如何看待自身品牌壁垒的构建？

  答：我们能看到，很多产品做的比较出色的公司，无法完全杜绝自己产品的技术、外观或者思路被整个行业借鉴。持续做得更好的企业，是那些被借鉴的同时比同行走得更快的企业。

  我们的基本理念也是一样，希望把更多的精力用在创造新的解决方案，做新的设计，做新的技术方面。

  当然如果被一些大的企业借鉴，我们可以动用一些知识产权工具来保护自身利益。但在更多情况下，特别是在面对一些小企业的借鉴时，维权的性价比其实很低。

  同时我们也研究过，过去几十年的商业环境中，靠持续借鉴他人成长为成功企业的案例其实非常少。这意味着这个动作本身给一个企业带来的好处并没有那么多。经过充分的竞争，获得成长，最终获得市场地位的公司，可能都有自己做产品的独特思路。所以我们其实并不会特别担心，也不会花太多的精力在防范行业借鉴这件事上。

  问：20、海外自主品牌的毛利全年下滑较多，是否因为运费高导致？今年来看是否有较大的修复机会？

  1）影响最大的因素是运费。自主品牌海外业务中，从制造到销售，公司覆盖全链条，运输链条变长，运费占收入比例天然比国内业务高；叠加去年运力紧张，运费大幅上涨以及我们自身处在市场前期大量囤货的阶段等因素，运费成为海外毛利影响最大的因素；

  2）不同产品的零售价格和体积重量的关系不同，导致不同产品的运费占比会有较大差别。而去年自主品牌海外业务中，不同品类的销售占比也发生了较大变化，同样导致海外整体毛利率的下滑；

  3）一些对整个行业都有影响的因素，例如汇率和原材料价格波动，也分别对收入端和成本端造成了压力，对海外毛利率产生了较大的影响；

  1）运费方面，目前是从高位开始回落的阶段。长期来看，不管是从我们的运营优化，还是整个运费市场，有一定优化空间；

  2）产品结构方面，存在一定的不确定性。因为不同产品的零售价格和体积重量只能局部优化，但销售占比很难预测；

  综上所述，对本年造成影响的部分因素存在优化空间，部分仍存在不确定性。我们认为，海外业务毛利率整体仍有一定变数，但我们会时刻对毛利率水平进行监控，在成本控制、运营效率、定价机制等方面随着市场变化进行必要调整。

  答：我们去年围绕咖啡场景做了一些比较轻型的产品尝试，因为咖啡场景是一个较大、分支较多的场景，未来几年会持续在这个场景里推新。可能既会有电器，也会有一些和电器关联使用的用品。

  除此之外，过去珐琅锅的推广上市以及后续相关推新，效果符合预期。我们也会围绕烹饪场景进行更多拓展。

  已有产品在市场中有较好表现的品类，比如说蒸炖锅、烤箱、桌面饮水系统等，会逐步加强市场覆盖，在这些领域持续推新。

  以上说的是总体的工作方向，并不是特指今年。大部分的场景每年有新品，但是具体每个品类上新计划，要看具体的排期安排以及我们能够承受的节奏进行动态调整。

  问：22、有没有统计由一个品类去带动另一个品类的复购率的情况，或者说在收入贡献中有多少来自初次的北鼎购买者，有多少来自于已有消费者？

  答：用户连带购买的问题，随着国内更加严格的隐私法的推动，品牌端能够看到的用户信息越来越少。我们在用户回访的过程中发现，大量用户的家中有不止一件北鼎产品。这在某种程度上预示着用户从某个产品认识北鼎后，会不断尝试北鼎的其他产品。

  定性上我们能很清楚地看到相关产品互相的带动效应。但从定量角度，我们今天手上的数据还无法给出特别精确的连带购买情况。

  答：综合在一起，不太好简单来说到底哪个难度会更大。餐饮具和炊具项目周期会更短，但更难做出差异和特色。而电器因为有安全标准等，是一个规格门槛相对更高，竞争相对更少，但本身复杂度更高的品类。

  问：24、渠道方面，直营店单店收入同比增速接近50%，背后对应的是公司拓品类，拓人群还是其他的单店逻辑？

  答：单店增长更多不是拓人群，因为一个门店的人群相对是比较固定的。单店增长更多还是来自于品类的增长，以及我们对于一些可能过去没找到很好售卖方式或者呈现方式的品类的潜力持续挖掘的结果。所以应该说，是店面经营工作的深化以及品类增加的共同结果;

  深圳市北鼎晶辉科技股份有限公司主体业务包括“北鼎BUYDEEM”自主品牌业务和OEM/ODM业务。提供的基本的产品和服务包括高品质的厨房小家电产品，如养生壶、电热水壶、多士炉、烤箱、饮水机、蒸锅等，以及围绕养生壶、烤箱等配套推出的养生食材、周边产品等。公司自主研发设计的产品曾多次荣获“iF工业设计奖”、“红点工业设计奖”、“IDEA工业设计奖”、“G Mark奖”、“艾普兰工业设计奖”、“红星工业设计奖”、“好设计工业设计奖”等国内外知名工业设计奖项。