到目前为止，我用了11年把所有外销销售类型的工作模式都经历过了。当然是通过不同公司的从业经历去完成的。想想也是应该总结一下的时候了。我个人把外销的销售类型分为以下四种模式：

  前面三种都是B2B的销售，后面一种就是B2C的销售。这里我先提前打个伏笔对B端企业的销售和对C端的最终消费者的销售会有很大的不同。虽然表面上看上去是不同，但是本质其实是相通的。那就是为客户不管是企业客户还是终端零售客户创造价值。说得再直白点就是你的产品和服务能不能为企业用户带来利润，满足终端消费者的预期。

  这种模式其实是最初级的外销阶段也是目前国内最多的外贸形式。行话就是代工。其特点就是客户怎么说，工厂就怎么说。 用最节省成本的方式最大限度的满足客户的需求。这种模式对外销业务的要求大多分布在在跟进客户的需求上，然后把客户的真实需求有效的传达到工厂。工作上主要倾向于跟进好客户的每一个项目。一般客户会把需要产品的配置要求和目标价格和具体的需求数量告诉外贸销售人员。外贸销售人需要组织工厂有关部门去评估是否能达到客户的要求。如果能达到，就需要全程去跟进后续产品研究开发，生产，运输，交货，验货，报关，交单，收款，售后等事项。如果工厂达不到，就需要继续跟客户沟通看看能不能通过其他折中的方式让这一个项目落地。这类型企业的核心竞争力——就是能否迅速实现客户对产品每个方面的要求。所以主要的资源都是集中在制造。需要在短时间内迅速交货。

  这种企业的外贸从业人员很多工作都是跟单，其实不要小看跟单，跟单是外贸的基础和基本功，只有通过实地的跟单和不断的与工厂打交道，你才有机会知道一个产品在具体开发和制作的完整过程中会遇到的很多问题，仔细地了解产品在供应链上所需要各种的配合。只有深刻懂产品在开发和制造过程中所会遇到的问题，你才能在后续产品的市场定位和跟客户谈判时不会迷失，并且自信和从容回答客户的疑问。在现实中，其实很多销售是完全不懂产品在开发和制造中的难度和痛点，这样就导致销售承诺给客户的交期和品质，很难最终兑现。从而满足不了客户的预期，给客户不专业的印象。这样最终受伤的还是销售自己。所以基本功不扎实的业务是很难进阶升级的。

  当然这种类型的销售还可以按工厂在国内和国外来分。由于现在国内劳动力和税的成本不断增加，很多行业都把在中国的工厂搬到了国外。其实不管工厂在国内还是国外，遇到的问题都是上面所讲的。只是在具体落实的过程中需要结合工厂所在地的实际情况。毕竟每个国家的制度和人文情况是不一样的。

  个人建议在这个阶段的外贸从业人员，应该多跑跑工厂的开发部和制造部，多去去产品各个配件的供应商那里。尽自己的最大限度的多了解在产品落地过程中会遇到的各种问题，以及怎样才能解决这些问题，每个问题解决需要花多少时间等等。好的业务都是从优秀的跟单开始的。当你了解了所有跟产品落地相关的基础信息后，有余力，再去好好想想客户给你的需求。想想为什么客户需要这样做？为什么客户需要那样做？为什么客户会提这个要求。要在脑子里有这个意识。有了这个意识就可以进入到下一个阶段的进阶了——用不同的产品线去抢占不同渠道的客户。

  当一个工厂在一个行业的一个细分市场里做的足够大的话，那他就有基础在那个细分市场去推自己的品牌了。同时从企业自身长期稳定发展的角度出发，也必须去推自己的品牌。原因很简单，终端消费只会记得品牌并对品牌有忠诚度，而不会在乎产品是从哪个国家，哪个工厂来的。

  然而在现实中，经常会看到很多企业找不准这个切入做品牌的时间点。不是过早，就是完全没有做品牌的意识。有些企业连在行业里都还排不上号，没有自己足够的产品核心竞争力。就想着去做自己的品牌。结果可想而知，不但品牌建立不起来。反而企业现存业务都受到很大的拖累。还有一些企业在产品力和市场占有率上已经完全成为了那个细分市场的第一，但是企业由于重重顾虑不敢走品牌化这条道路。从而被国外的进口商品牌商给卡住脖子。拱手交出自己的主要利润并且随时面临客户转单的危险。

  做品牌销售的业务需要具备两种能力，一种是产品横向和纵向策划的能力。一种是价格体系建立的能力。品牌的建立离不开好产品的推荐和管控。成功的产品推荐和管控离不开一套有效让细分市场的整个渠道都收益的价格体系。不同于OEM销售只需要关注单品的进度。做品牌的业务需要有产品的横向和纵向的策划能力。

  简单来说，产品的横向策划能力就是一种产品的低，中，高档搭配的拼接能力。对而消者而言就是好good，更好better，最好best的产品。在功能和配置上去区分各种档次的产品。从而兼顾到各个消费能力的顾客。一般而言中底端产品走量养工厂，高端产品贡献企业利润。这种产品横向策划能力，大家可以多去看看和学习一下同一车型的不同配置。同一款车有基础版，尊享版，智尚版，指辉版等等。不同版本用不同的功能和配置去区别。

  产品的纵向策划能力就是由单一品类的产品向多品类产品推进。充分利用品牌的溢出效应。当然在扩充品类的时候一定要根据自己实际情况而言，一定要符合品牌的定位和消费者的一致印象。往往单一的产品是很难形成有效的品牌力的。

  价格体系，跟OEM工厂产品报价完全是两回事情了。OEM的产品报价一般就是公司财务算上开发和制造产品的成本后加上企业的一定利润就把这个价格报出去了。而品牌的价格体系一定要兼顾到渠道中的各级别的分销商的利润。简单而言就是要根据各个不同市场确定产品的一级经销，二级经销，三级经销以及终端的零售价格。确定好了以后一定要严格的去执行。这样才能照顾好渠道中各个级别批发商的利润。如果其中一个级别的价格变动了，其他的价格也都需要跟着联动。当然在企业推广品牌的初期，很多会选择找市场的独家代理这种模式。但是随之企业在一个细分市场的持续的品牌投入后，一定需要做好价格体系。用价格体系来保证大经销商的利益，也要不断的去拉拢其他中小经销商进来。价格体系的目的就是让整个渠道都收益。从而在渠道中形成经销商的良性成竞争。

  企业从OEM业务开始转向建立品牌业务的时候，可以从现在的老客户上入手，可以从新的产品许诺更好的利润和提供更完善的服务和返点去吸引老渠道批发商客户做自己的品牌。记得一定要在产品上做严格的区分。这样来保证原来的OEM业务和新的品牌业务不冲突。当然还有一种成本更低的品牌业务模式那就是跨境电商。这方面在文章的第四点讲。

  另外品牌的建立和推广不像传统的OEM业务那么见效快。做品牌千万不能抱着赚快钱的想法。品牌在建立之初是非常艰难的。需要长期和持续的支持和投入。但是这个投入长远来看是非常值得的。

  当企业通过代理商初步在目标市场建立了品牌认知度后，后续就可以考虑派人去当地建立office去直接参与自己企业产品和品牌推广的模式了。其实开始当地的自有品牌销售之路并不难，你可以从你的独家品牌代理商那里开始，长期派人在当地配合他的各项工作。在仓储，物流，推广等方面多听听代理商的要求，尽量去配合。有必要的时候可以考虑入股当地大的代理商。这样从代理商那里开始全面和彻底的合作。尽量要让服务和产品往前端走。这样跟国内的企业比起来，你就能提供更多的而当地服务和支持。从而形成新的核心竞争力。

  很多在国外做的比较好的中国品牌企业，都是按这个套路来的。刚开始的时候就是派一两个人过去出差。每次去呆一到两个月，全身心的跟代理商合作。实地去了解代理商的困难并帮他们解决。久了后，就在当地租一个房子住下。随之业务量不断增加和业务模式的前移，才慢慢的开始增加在当地派驻的人手。

  这个模式下对销售人员的要求就是，能接受长期的出差或是国外派驻生活。其实在国外的工作生活跟在国内比起来是非常艰苦的，及时你在是欧美等发达国家，也是非常不舒服的。这个时候对销售人员的心理适应能力是一个很大的考验。不仅是工作上需要自己有很强的主导性，很多时间上都是要解决生活的问题。比如衣食住行。

  跨境电商这种外贸销售模式跟前面三种完全不一样。跨境电商其实就相当在国外做淘宝，京东，天猫一样。只是平台变成了亚马逊的各个国家的站点。当然每个国家也有他们其他的线上平台。跨境电商的购买者就是最终的单个的消费者。当然你可以通过自己开店的方式去销售，也可以通过找其他公司开店的方式去销售（分销）。如果是自己开店，那就相当于前面的第一种模式。直接就是在产品成本上加上平台的所有费用然后加自己的利润就可以直接卖出去了。如果要找线上分销渠道，那就相当于前面的第二种销售模式了，需要做产品的区隔和建立渠道的价格体系。

  跨境电商是一种最快速和经济的品牌销售模式。就是你自己在亚马逊上开个店，就可以开始卖自己的品牌的产品了。

  其实跨境电商的核心竞争力也跟传统品牌渠道是一样的，就是产品的策划能力和价格体系的建立。所以国内目前做的好的跨境电商的产品团队也都是由当地的华人或是非常了解当地的市场的人来做的。同时也不断的把产品和服务前移。

  最后想说的就是，不管哪种模式，想要成功。都是需要充分了解产品的特点，了解制作的完整过程，了解市场实际需求。然后在这三种中做到迅速的有效的平衡。所以未来对人才的需求是多元化的，需要这个人有全局的把控能力。如果只是每一个领域的专家是不够的。需要三个领域的通才。

  所以作为一个外贸从业人员应该实时的不断提升自己各个方面的能力。能力的提升没有什么捷径可走，就是有想法后再去踏踏实实的做。