家具企业开拓家装公司渠道，不应该被看作只是新渠道的开拓与运营，而更应该被看作是家具企业经营模式的改变，是家具公司运营业务流程的改变。

  首先是我们前面所分析过的，这是从传统纯碎to C 的经营模式转变为to B的经营模式。这就要求企业在品牌形象塑造方面，进行更多的思考和分析，打造一个更加专业的品牌形象来。

  其次是家具产品的设计过程，也需要紧密与整装产品联系。家具设计师应该热情参加到整装产品的设计过程中。一方面是了解与熟悉整装产品设计的理念与需求；二是也从家具设计的角度，为整装产品的设计提供参考建议。

  整装趋势下，家具产品设计一定要满足整装产品设计的需求。这是家具公司参与整装运营的一条根本原则。但是，如果我们家具企业的产品设计真正具有特色，那也可以引领整装产品的设计，用差异化的家具产品来衬托甚至加强整装产品的差异化。

  总之，与整装运营合作，我们对家具产品的评价标准不再是“最好的”家具产品，而是“最匹配整装产品”的家具产品。

  其三是生产效率的提高。与整装运营合作，家具产品一定要有低成本的特征。这一方面是因整装运营一定要通过降低各个品类的家装材料采购成本，来突出整装产品的显著性价比；另一方面则是因为整批采购的原因，也客观降低了家具产品的经营成本。所以，家具企业的生产流程，一定要有批量生产的规模成本效应。

  To B 的家装公司渠道，对家具产品低价的要求要远大于传统To C市场对家具产品价格的要求。而这一点，则促使家具企业要不断提升自己的生产效率，来有效地降低产品成本。

  同时，家具企业还要打破传统家具经营中高毛利追求的习惯，需要习惯低毛利经营。摆在我们面前的现实是：低毛利经营将成为家具产品经营的常态。传统高毛利家具经营的时代已经是一去不复返了。

  从生产的角度来看，家具企业还需有具有较大规模生产能力，能够在较短的时间内为整装运营生产批量化的家具产品。因为整装运营的标准化，市场拓展要较传统家装运营容易，且具有较高的性价比，所以未来整装运营的规模要比现在家装公司的规模大得多。因而对家具产品的需求，也与传统零售方式的需求不一样，要求家具企业有批量生产的能力，

  其四，是家具企业在参与整装运营中，其原有的To C品牌形象有可能逐渐褪色。对于这一点，家具企业要有充分的认识。

  家具公司参与整装产品的运营，可以有OBM模式，即使用家具企业自有商标模式。但这只是对于极少数知名家具品牌而言的，而且也是在整装运营的早期；或者是ODM模式。在这一模式下，家具产品使用的是整装运营的品牌，但是家具产品的设计与生产都是由家具企业来完成的。在这种模式下，家具公司能够参与到整装产品的设计过程中来，一种原因是贡献家具产品设计的理念，另一方面则是根据整装产品的总体设计理念来设计家具产品；三是OEM模式，即只管生产，家具产品的设计也是由整装运营提供的。

  在以上三种模式中，家具企业越来越失去主动权，越来越成为家具生产者。所以说，如果家具企业要能够在整装运营中掌握话语权，就要自己的品牌足够强，自己的产品设计足够强，使得自己在整装运营中，还具有一定的价值。否则，则只能成为家具产品的生产者。

  在整装运营的专业选择下，传统家具经营中的那些滥竽充数的企业，就会被淘汰。

  五是传统经销商功能的转变。我在谈论家具经销商的变革时，是从两个维度来分析的：一是如何参与到整装运营中来；二是怎么样做多品类集成经营发展。

  这两个维度目前来看有一定的矛盾，其主要矛盾焦点就是我们大家都希望延续传统经销商体系，所以有了多品类集成经营发展的思路。然而，在家装渠道开拓方面，家具经销商也还有着无法替代的作用，这就是在当前阶段为整装运营提供家具产品的售后配送安装服务。

  但是有必要注意一下的是，在整装运营成熟以后，家具企业与整装运营之间的合作伙伴关系，却不一定是通过其经销商来实现的。届时家具企业（生产者）或许需要新的运营体系来支持其家具产品与整装运营之间的衔接。而现在的经销商体系，则是去完成自己独立的家装材料多品类集成经营体系。

  整装运营体系、家具产品的单品类生产体系、由传统经销商体系所发展的多品类集成经营体系，都在相互作用相互限制相互竞争中进化。

  请继续关注《家具企业整装对策》的下一篇思考，主题是“家具企业的经销商体系该怎么样变革？”

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