深圳市中天云祥科技有限公司专注于为中国制造公司可以提供一站式电商及外贸解决方案。公司是京东授权服务商，核心小组成员具有十多年的互联网、电商和外贸经验，帮助众多工业品和消费品的优质源头工厂拓展新的销售经营渠道，承接国内、国外优质一手订单，为中国制造和中国品牌出海保驾护航！

  外贸行业崩腾式发展，集装箱都供不应求，询盘也有不少，但是很多外贸业务员依旧没有订单或者订单量很少，究竟是哪个环节出问题了呢？

  首先，不能影响专业度，第一次回复给买家留下的印象很重要，一定要慎重；太早回复，邮件也会被压到最下面去；

  其次，回复尽可能地选择买家的上班时间，最长别超过48小时。如果对于产品的性质、价格和外贸细节十分熟悉的情况下，可以在24小时之内，尤其是注意买家的上班时间内回复最恰当；如果是定制类或者其他很复杂的产品，也要尽量控制在48小时之内；

  中东用户：中国早中东4小时左右；建议下午1点前回复，以保证买家下班前能看到；

  印度用户：中国早印度2.5小时左右，建议上午11点前回复，买家上班就能看到；

  欧洲用户：中国早欧洲8个小时左右，建议23点左右，保证买家上班之前就能马上看到；

  一般看到 “Please send me your best price for XXX”这个短句子，可能就是一个询盘模板，这类买家一般都是直接不太接触或者没有采购过类似产品，先分析买家采购地区、产品偏好以及详细营业范围和实力；

  对于其询问商品，附加种类、颜色以及每一个种类的典型图片推荐；包括已合作的买家等，侧面展现自己在买家所需产品方面的质量、价格等优势；

  之后在回复中引导用户说出具体需求，例如产品特性要求，起订量、颜色、材质要求等等，引导买家回复；

  这类报价一般买家意向较高，建议不要直接给价格，无论是高价还是低价，都不能够确保我们的价格和质量优势；此时建议最好邮件分两次回复操作；

  首次回复——根据买家给到的产品参数询问工厂是不是能够报价，确认买家采购数量、产品要求、要不要认证等影响价格的因素；

  第二次回复——第二次紧接着第一次，出一个较为详细的报价单，包括不同参数报价（标记清楚此价格是不是整柜、fob下交易价格，特性&优势，付款方式等）；确保得到买家信息，突出优势，成功报价；

  1、持续跟进——公司新产品、优惠活动等一定要及时发邮件通知买家，既是宣传也能互动；

  2、储存买家资料——不同时期/地区/参数的客户价格不一致，同一个客户不相同时间的询盘做好储存和记录！

  京东全球供应链为国内外800万采购商提供优质的全球商品采购、跨境物流、清关、仓储和配送服务。具体来说，京东全球供应链的主体业务包括以下几个方面：1. 跨境采购：京东全球供应链与全球的品牌商、供应商建立合作伙伴关系，为采购商提供来自全球的优质商品。2. 跨境物流：京东全球供应链提供全球发货与运输服务，保证快速配送。3. 清关：京东全球供应链与国内外多家海关合作，提供全面、专业的清关服务。4.仓储：京东全球供应链配备现代化的物流仓库，提供多渠道仓储服务。5. 配送：京东全球供应链整合多种物流资源，为广大购买的人提供快速、稳定的配送服务，覆盖全球200多个国家和地区。

  制造业源头工厂做外贸，在询盘这个环节，我们往往会遇到多个问题。今天，我们就询盘分析和客户辨别等做一个全面的分析。并针对性地跟大家伙儿一起来分享一下如何高效回复询盘~

  这类客户是真正有需要的一类，这点可通过他们询问的内容可以看出来，如果问的比较具体，如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等，都可看出这类客户是诚意度较高的。

  A、有些客户有了供应商，想再增加几个供应商，或者与原供应商合作不愉快，想换一个供应商，因此发送询盘寻找合适的供应商 。

  B、有些客户以前从其它市场进口商品，听说中国商品物美价廉，所以发询盘了解商品的价格等情况。

  D、有些在本国是一个大的销售商，需要在中国找一个好的OEM工厂帮他做贴牌生产，因此发询盘了解一下。

  E、有些经销商产品做的很杂，看到什么产品赚钱就，因此发询盘收集一些想要的产品。

  有些买家刚入行，也不知中国什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等。

  明白了客户发询盘的目的与意图，为什么我们回复了客户，但有些客人不回复你的原因了吧！

  为什么有些买家联系了几次就没有音了？还有的是客户一直在联系，就是不下单，这到底是什么，这得从客户的客户身份不同说起。

  我们知道人的身份不同，在谈生意时的关注点不同，大老板与小老板做生意的所关注的地方不同，打工的与当老板出发点也不一样，因此买家的身份不同，在处理订单的价格、订单的快慢就不同，主要可分下面几类：

  一般订单较小，但下单频率快，要货急 ，主要关注价格、交货期，当然质量同样是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱，下单一般很快。目前在网上大多数是这类客户。以前做外贸时，这类客户碰到最多，从收到询盘到收到TT款，一般三五天就下单，最多半个月搞掂。

  对价格较敏感，很多在中国某城市有采购办事处，对中国市场相当熟悉，因此他们会找很多供应商，从中挑选存在竞争力的卖家，所以有时虽聊了很久，但可能最终没选你，也许是你沟通问题，也许是你价格问题，有可能把你列入了潜在供应商列，他们手上一般都有订单，一般会在沟通半个月到一个月时间，会有订单。

  对质量要求是较高的，因为你帮他们生产，然后贴他们的牌子在当地销售，当然对质量是严的 ，一般量大，订单较稳，主要关心你公司的R&D能力，工厂规模、品质衡量准则、产品认证、售后服务等。

  以前我们公司就是靠这类进口商做大的，从三十多人的小工厂不到两年时间内扩大到1500人的工厂，70%的订单来自于这个客户。

  类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市 ，一般量大，周期较长，而且不会在网上给你下单 ，网上只是先期联系的环节，还要经过筛选环节，面谈考察环节，最后才可能下单，运气好的话也得三个月到半年才能搞掂，作为持久战准备吧。

  前面把询盘进行了分类，但我们是依据哪几个方面来判断的呢，怎么样来判断呢？大致可从这三个方面：

  收到一封询盘时，判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，能够最终靠询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看：

  A、邮件标题：可体现买家的仔细，礼貌，也可看是他是群发的询盘，还是单独发给你一家的。

  B、产品的名字：如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节，说明客人是很有诚意的。

  C、订单数量：如问到起MOQ是多少、价格多少，一般来说，这个客户的开始订单量不大，但应该有明确需要了。

  D、产品认证：客人对产品认证很关心，问有没通过他提出的认证，说明客户可能走超市或其它渠道，订单量应该不错。

  F、交货时间：如果客户明确问到交货时间、付款方式，也可看出是有实单在手的，而且可能有点急。

  通过邮件的蛛丝马迹能判断出一些客人心理状况的，本来做销售的就是要懂得一点心理学，记得于丹也说过一句话“一个人内心缺失的，就会他所关注的”，当然除了“内容为王”外，还可以其它方面去分析。

  A、公司名称：如果想进一步确定某公司，可以在网上查一下，大多数都会有结果的，如果网上查不到，说明该公司可能刚起步，也可能不太注重电子商务。

  B、联系方式：如果电话、传真都是一个号，可反映公司小，一般大点公司，传真与电话是会不一样的。

  C、办公地址：公司地址写的清清楚楚，包括几栋几号，可看出这一家正规公司试着通过google地图查一下，可看出公司大小。

  D、网站信息：一般来说，正规公司会用企业邮箱，除非他不想让你知道，你能够最终靠企业邮箱或网址去了解客户 ，这是一个很好的方法，可初步判断出公司实力、产品范围、销售渠道等。

  前面分析询盘的真假、虚实 ，其分析的目的都是为越来越好的与客户沟通，做到有的放矢，不致于事倍功半。分析后该怎么样处理这些询盘呢，主要从这几个方面来做：

  对于外贸的新手，可以借此练练英文写作水平，毕竟老外的英文写作不错。但不要抱什么希望。

  可以建立一个回复的模板，发送时稍稍改动一下称呼，就可以发出去了，根本不占用你的时间。

  当然这类客户还是报一点希望的，因为我们还不能完全清楚他们的意图 ，可能有些客户他自已也是刚做采购这块，不太懂得如何去写邮件和交流，所以写出来很随意。我曾就和印度客户做过几次生意，都是在觉得这客户不靠谱的情绪下回的，但通过几次沟通，客户居然还给我下单了。

  A、多引导式提问与沟通，了解客户信息，可以要他们的MSN，skype号等。

  B、在沟通过程中，要体现专业与耐心 ，他们也许两三个月内有订单，有可能半年后才有订单，作好打持久战的准备。

  可以建立一个档案，把那些没有成交的客户信息收集一下，每隔一段时间给他们发一些促销邮件，告诉他们现在的产品的价格，有没什么特价。一方面会给人留下深刻印象，另一方面用利益来驱动客户。

  利用假节时，发一些祝福贺卡与祝福的话，以“情”来打动你的客户，人心都是肉长的，你对客户真诚，客户是可以感觉到的，而且老外更会对你“投之以桃，报之以李”。

  A、第一时间回复，但并不是马上回复，可依照国家时差不同，分时间来处理。最好是24小时内回复客户。例如你早上打开邮箱，收到一个法国的询盘，你可完全在下午14：00钟去回复客户。

  C、在回复时要体现出公司的实力与诚意，让客户感觉与此公司合作可靠与踏实。

  回复客户的邮件在第一封是最重要的，好比给人的第一印象一样，有时就是“衣貌取人”，很多买家就是根据你的第一次回复邮件来筛选回复的对象，因此对我们来说，很重要。大致要注意的这样几点：

  你在回复邮件时，是否真正清楚自己的产品，对客人提到的关于产品参数、功能、认证、方案等是否有一个清晰的了解，如果一个业务员对产品都不熟，怎么样才可以让客人相信你呢，谁也不愿意把自己身体交给一个实习医生去治，客户也是同样的心理。

  如果在回复邮件中没什么突出的亮点，那如何在众多的邮件堆中给客人印下深刻印象呢，老外都喜欢专业化、个性化的，好比选秀一样，与众不同的东西才能给别人留下深圳印象。大概能从这样几个方面注意：

  A、公司介绍：在介绍公司时，可以把公司规模、参展情况、知名客户、研发能力、认证情况“亮”出来 ，这些都是可以让客人对你加分的方面。

  B、专业报价： 根据以前分析的，不同国家、不同身份客户对价格敏感度不同，因此报价时要详细情况具体对待，依照订单量、交货时间、季节不同、贸易术语给出个性化的报价，当然也要留有余地的报价。

  C、清晰图片：如果客户要图片，一定要比较清晰的图片，而且多几个不同方位的，“一张好的图片就是一个无声的销售员”，但要注意图片容量大小，方便客户浏览与接收。

  D、设置签名档：把你公司的地址、电话、MSN、网站、邮箱、公司logo做一个签名档 ，高度体现专业。这是很多业务员忽视的一个地方，单凭这一点，就可以给客户留下与众不同的印象，老外喜新厌旧，追求个性化的东西。

  A、格式规范： 很多人忽视了一封邮件中的字体大小、格式排列等，这好比一个人穿衣，不注意整体形象，随意搭配，会给人不好的印象，同样一封邮件不考虑浏览者的感受，客人会反感的。

  B、主题明确：如果不注意回复邮件时的标题 ，会导致客户以为是垃圾邮件，一直delete ，可用: 公司名+ for 产品的名字等。

  生意人讲究的是效率，假如写得象“懒婆娘裹脚―――又长又臭”，那等于谋财害命，因此简洁、清楚是必须的，另外邮件不能出现单词、语法的错别。

  D、语气礼貌：做生意要讲究“和气生财”，所谓先交朋友再做生意，语气不要太生硬，学会用一些祈使句来表达委婉，另外在称呼上也要注意，毕竟有些客户是很在意的。对于有些满足不了客户的真实需求的，不要一口气回绝，也不要避而不谈。而应该婉约表达你的意思，或是给客户一个不能满足的解释。

  多为客户着想“急客户所急，想客户所想”，客户才会相信你，依赖你，才会持久与你合作，因为外国劳动力成本高，客人有时很忙，或有些客户喜欢边做生意边享受生活，如果你帮他解决很多不必要的麻烦，他会觉得你很靠谱。

  你完全可以从客户邮件中来判断出客户是新手，还是老手，性格等方面，所谓“文如其人”嘛， 然后“因材施教”给客户一些回复，让他觉得和你交流起来“臭味相投”。

  我们说分析是为越来越好的沟通，当你知道客户的身份、目的等，学会站在客户的角度来看待，这样与客户沟通起来才会畅通。我们有时不太理解客户，暗自骂他们要求过份，太严，那只是因为你不了解客户，不会换位思考。

  每一次订单的获得，都是自己用心付出的回报，也只有时时把客户放在心中，用心去服务客户，在每个环节都能用心把控，你就比别人一次次优秀，当然，你的回报也是相当丰厚的。

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